En la comercialización agrícola, generalmente los márgenes de utilidad más altos se encuentran en fases posteriores al proceso de producción de cultivos; quienes hacen el trabajo duro muchas veces se quedan con una parte pequeña de la ganancia. Ante estas situaciones, se hace necesario diseñar políticas de capacitación, sensibilización y aprendizaje para enseñar a los agricultores las estrategias más adecuadas para comercializar sus productos. Y desde un punto de vista más amplio, diseñar estrategias de comercialización internacional de productos agrícolas, para hacer conocer y vender los productos en todas las regiones posibles aumentando el valor agregado y generando mayores oportunidades en las sociedades.

Ante la posibilidad de ampliar sus negocios y obtener una mayor rentabilidad, 1475 empresas se subieron al tren exportador el año pasado, cuando las ventas al exterior dejaron ingresos por un valor cercano a los US$ 34.500 millones. La gran mayoría -1445- fueron pequeñas y medianas exportadoras.

Este grupo, que sumó más de 10.000 empresas en 2004, crece día tras día y da forma a un incipiente semillero genera sólo el 10% de las operaciones de comercio exterior.

La expansión a través de las pequeñas y medianas empresas es importante porque, como éstas se concentran en los tramos de mayor valor agregado, la Argentina tiene una nueva tendencia en su patrón exportador. Se aleja de la estructura primaria.

En este sentido, un estudio del Centro de Estudios para las Negociaciones Internacionales de la Unión Industrial Argentina (CENI-UIA) señala que el precio promedio por tonelada exportada es de US$ 1000 contra US$ 300 de las grandes compañías, más abocadas a la venta de productos primarios o manufacturas de origen agropecuario.

Por el contrario, las pymes están más concentradas en las manufacturas de origen industrial, que tienen más valor agregado, por eso la necesidad de dictar estos talleres. En adición a esto, la pyme exportadora necesita tomar conciencia que tiene que invertir más y ser más productiva. Las manufacturas explicaron el 80% de las ventas del segmento pymex. Los principales rubros fueron alimentos y bebidas.

"Las ventas al exterior de productos industriales son más estables que las de productos primarios, fundamentalmente por el comportamiento de los precios".

El desarrollo de las ventas de las pymex necesitan de la apertura de mercados. La pyme necesita acceso a mercados. Esto se compone de todo lo que se pueda hacer en materia de promoción comercial y en apertura de esos mercados en las negociaciones internacionales.

Cuáles son los volúmenes que se están manejando, cuáles son los parámetros de calidad exigidos, cuál es el precio de comercialización internacional del producto manufacturado, cuál es el precio de la materia prima en nuestro país, cuál es el costo de producción , promoción y comercialización. Es decir, un análisis general de viabilidad del proyecto a desarrollar.